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企业终身受益的七条兵法

壹串通   吴雪亭   2020-03-20

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导读:

商场如战场。在越来越激烈的市场竞争环境中,各企业间抢客户、夺资源、争利润,进而发展到拼生存空间,寡头企业不断拓张市场份额,跨界整合全渠道链。大量中小型企业混战,商场呈现一片厮杀状态。

论战争,《孙子兵法》是中国古代兵书的奠基之作,融汇了中国几千年的智慧。吴间道多年研究兵法,提炼让企业受益终身的七条兵法,与大家分享。

— 1 —

兵法不是战法,而是不战而胜之法

不战而屈人之兵,是战争的最高境界

很多人读孙子兵法,都想着能一招制敌,力挽狂澜,奇谋险招等等,想走捷径,图省事,图方便,这是一个误区。所谓兵者 “国之大事,死生之地,存亡之道”,兵法教的不是战法,而是不战而胜之法。

苹果用创新,不战而胜

在移动通讯史上,苹果一度创造传奇。通过产品的创新,直接改变了整个市场的格局,挤兑昔日帝国诺基亚,让多数品牌不战而败。诺基亚CEO在同意微软收购时最后说:” 【我们】并没有做错什么,但不知为什么, 【我们】输了! ”短短不过几年,iPhone势如破竹,俘获用户芳心,迅速占领市场,不战而胜,这是【我们】战争的最高境界。

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凡战争,就有代价。还是要衡量两方的综合实力,“先知胜而后战”,是否具备足够的实力开战。打得赢,但打不起,不打;打得赢也打得起,但也要看可不可以不战就解决问题。不战而屈人之兵,能够不战就解决问题,这是最高境界。

— 2 —

以多胜少,以强胜弱

商业发展思维

在竞争关系的算计中寻找机会

很多企业绞尽脑汁想着“以少胜多”,但这几乎是不可能的事。自古的战役都是“以多胜少、以强胜弱”,那怎么知“胜”:道、天、地、将、法。对应在商战中,便是一定愿景、二抢时机、三争市场、四带团队、五做制度。

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(一)定愿景:价值观一致,才能上下同欲

【我们】【服务】过很多企业,发现企业的价值观塑造往往最容易被忽略,认为这是虚无缥缈的东西。但这恰恰是企业的根基,像华为、阿里巴巴、谷歌,这些影响国内外的企业核心强调的就是价值观。

万丈高楼平地起,华为从最初两万多块起家,用三十来年时间成长为18万员工、年销售收入6000亿的国际大企业,其根基就是简单的一句话:以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗!这就是华为成功的一切奥秘所在,也是华为的核心价值观。

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我来解读华为的企业文化核心,是什么呢?是血性。什么是血性?就是亮剑精神,是不服输,敢于和高手掰手腕,也正是这种有“血性”的价值观成就了华为。价值观也是武器,是企业统一团队、统一目标、吸纳志同道合者、共同奋进的根本。

(二)抢时机:抢对打仗的时间,已经赢了一半

成功的企业往往善于抢时机,在这里不得不提到小米。当初小米推出净化器时,瞄准北京10月份的雾霾期来之前,产品一定要上市。小米副总裁刘德说:“错过打仗的时间,这个仗咱们就不用打了”。

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以抢时机的同时,小米倒推十个月作为产品的开发时间。恰逢北京要开APEC,APEC一开,北京的雾霾会比往年晚来一个月,在时间点上延迟一个月上市。在此时,净化器就要被定义为‘战略物资’了。

产品一上市,第一年销售100万台,销售总额10亿多,第二年卖了200万台,收入17亿。一款产品的营收就远大于很多企业多年的总销售额,这是抢时机的重要性。

(三)争市场:有取舍、能聚焦,有所为有所不为

在中国,每个市场都庞大无比,有14亿人口红利,所有的领域都有机会,但不证明你都能干成。所以要有取舍,有所为有所不为,这很重要,这才能聚焦。碧桂园从来不进一线城市的,都是做三四线城市最好的房子,选择有利于自己的战场,就等同于取得成功的一半。

(四)带团队:塑造一支所向披靡的铁军

基本所有企业家都希冀拥有一支所向披靡的铁军。但员工的狼性不是莫名其妙就有的,你光想着员工嗷嗷叫着去干活,去为你创造效益,却不想你给客户、给员工提供了什么,自然会输的很惨。

还是顺着讲华为,华为的销售铁军所提倡的是狼性文化,【我们】不是学习它的凶残,而是要发挥狼性的三大特点。

第一:敏锐的嗅觉。嗅觉决定机会,能够将不可能化为可能。

第二:锁定目标,本能地扑上去。什么是本能?对华为来讲,抓住机会,不开会、不讨论、不纠结、不请示、不汇报,直接做决策,这就是本能。

第三:团队协作作战。不是独狼,而是有分工、有合作,共同参与战斗,共享胜利成果的群狼。

《销售铁军》一书中讲到:“铁军销售员之所以有强大的内心,是因为他们拥有塑造意志的军魂。他们对于成功有着近乎病态的偏执,并为此愿意付出常人所不及的努力。最终形成了极致高效、极致拼搏的工作风格”。

(五)做制度:超强执行力来自对规则的坚守

【公司】的很多战略目标没有完成,主要原因就是目标层层下达至基层后没有得到有效的执行,也就是执行力不够;而解决办法就是立规矩,并坚决执行。因为无规矩不成方圆,定了规则不执行,后患无穷。

马云曾经讲过一个故事:在创业初期,曾经有两个员工给客户回扣,尽管他们的业绩占整个团队的50%,但是马云自己下手,“咔咔把两个人裁掉”了。“超强执行力”也是铁军文化的基因。

“定愿景、抢天机、争市场、带团队、做制度。”这五点做到了,企业不得了。引用《菜根谭》的一句话:“绳锯木断,水滴石穿,学道者须加力索;水到渠成,瓜熟蒂落,得道者一任天机。”这也不是一朝一夕的事,而是一个日积月累的过程。

— 3 —

用兵三势:气势/地势/因势

中国市场的营销本质

基于品牌势能下的渠道下沉

任势择人,因人成事。中国市场竞争的本质,其实也正是基于品牌势能下的渠道下沉。迪欧办公家具,【行业】都在下滑的形态下,为什么能连续3年逆市增长60%?本质是基于品牌势能的打造。

作为【行业】第一个启动品牌战略的企业,迪欧召开【行业】千人会议,昭示战略雄心;与此同时,投入过亿费用形成持续而密集的火力攻势,强势引领【行业】发展。

基于品牌势能下,迪欧的超级“虹吸效应”

1-独家合作京东企业购:迪欧与京东商用签订战略合作协议,成为商用家具【行业】唯一与京东确定战略合作关系的商用家具品牌。

2-携手【行业】一线经销商:吸引【行业】实力雄厚的一线大商主动合作。

3-签约世界500强客户:包括中国移动、吉利汽车等500强企业规模采购。

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— 4 —

集中优势打歼灭战

所有的事情都是一件事

用100%力量做5%的事情,实现120%的效果

正确看待企业成长的过程和企业的能力圈,是关键点落地的核心。每个企业在不同的发展阶段,面临的问题都很多,但往往最核心的问题只有一个,找到这个核心问题——“品牌、团队、产品、终端”,就是牵住了牛鼻子,剩下的事情,就是用100%的力量,做这个5%的事情。

(一)初创型企业:销售是命脉,先解决生存问题

对于初创型企业而言,第一件事即生存,而生存的本质在于销售。产品生产出来了,要能卖货,要有渠道、有客户去卖。此时,往往你找到好的渠道、找到分销商,企业的销售就能有所突破。消费者在哪里,阵地就在哪里。根据已有实力配称,根据消费者的接触点布局。

(二)成长型企业:往往面临团队老化、终端落地不充分等问题

走到成长型企业这个序列里,往往团队、终端渠道都基本搭建起来了。但是,团队活力怎么样?终端落地情况怎么样?这些都需要思考。用100%的力量做5%的事情,团队不行就集中激活团队,终端落地不行就全面部署终端落地工作。

(三)成熟型企业:需谨防品牌形象老化、团队动力不足等问题

成熟型企业往往在产品、渠道、品牌上都已有较为成熟的经验,此时需要自省的是:品牌形象是否老化?团队动力是否不足?市场竞争激烈的实况下,企业不容许“骄傲”,需要长期培育品牌、长期锤炼精兵,长期艰苦奋斗。

— 5 —

以正合,以奇胜

商业的智慧,正面回应

侧面寻找新的竞争空间

在竞争的维度里,当两家面向的是同一群消费者,他们的购买决策点都差不多。如电商【行业】,在淘宝京东领头主宰的电商世界里,拼多多要想突围,无疑难上加难。这个局怎么破?竞争就要守正出奇啊。我不能在正面市场上跟你拼,那我在一个侧面市场跟你来竞争。

不得不说,黄峥的商业时机把握的十分精准。在淘宝京东领头主宰的电商世界里,拼多多硬是凭借“便宜”“拼团”“下沉市场”等手段杀出一条血路。2018年,拼多多在上海和美国同时敲钟,也敲响了冷寂的「团购大战」。

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毫无疑问,拼多多是团购大战的受益者。电商拼团、「砍价」「一元购」等形式,拼多多用分享链接来「砍价」,发起拼单的用户会成为拼主,获得现金奖励。这些都是过去拼团时代所没有的。也正是“守正出奇”的战略让拼多多一跃成为一匹电商【行业】的黑马。

— 6 —

没有胜算,就是等待

不胜在己,胜在敌

特别是最近疫情的环境下,很多企业都乱了阵脚。其实,越到这个时候,越到企业审视自我、加强内功、提升产品力的时候。等待时机,集中兵力打出一场漂亮的仗。

“不胜在己,胜在敌”,在疫情下,【我们】也看到很多【行业】崛起。如线上教育,疫情加快了线下机构线上化。各行各业也在此次线上教育的热潮中找到了各自的商机,线上经济也正酝酿着新一轮的变革。而类似于斑马英语这类线上平台,在遇到“疫情”这类黑天鹅事件时,反而找到突破的窗口。

马云在《环球转型论坛》的压轴演讲上讲到:“取胜的原因其实在于一直锤炼自己,然后才是抓住了势能。今天的你是由 10 到 15 年前你所做的事情决定的;15 年之后你的生活,由你今天的努力决定。”没有胜算时,就是等待。

— 7 —

一战而定,而不是百战百胜

胜而不定,则胜利无意义

兵法里讲到:“百战百胜,非善之善者;不战而屈人之兵,善之善者。胜而不定,则胜利无意义”,打一百次胜仗,但没有解决问题,这说明打的胜仗没有价值,不是真正的胜利;要看准时机,稳准狠一战而解决问题。

广东粤微灵芝,是广东省微生物研究所属下高新技术企业,拥有全球顶尖的科研团队,产学研实力【行业】首屈一指。多年来,根植于广州地域发展,需要一个契机提升品牌势能。

粤微20周年盛典,在广州的制高点小蛮腰,占据灵芝品牌的制高点。借助全新品牌战略发布,一炮打响。品牌势能下,粤微一举拿下多年谈判的国际实力经销商,来自泰国、新加坡、马来西亚等客户主动合作,一战而定,进一步实现粤微全球化渠道布局。

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结语:

“望远能知风浪小,凌空始觉海波平”,站在更长时间轴上,大国崛起必然经历沟坎,关键要保持战略定力和战略耐力,集中精力办好自己的事。“沟”与“坎”,左右不了事物发展的“时”与“势”。没有坐享其成的黄金时代。

“历史只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者,而不会等待犹豫者、懈怠者、畏难者。”【我们】所处于和平时代,没有战争是一件幸事。但战争往往发生在商业上,只有走在战争之前,盘活基本功,修炼精兵,等待时机,与时势形成更加良性的互动,才能不愧于时代。让【我们】一起播撒合作的种子,共同收获发展的果实!

标签:品牌策划 吴雪亭 营销战略 品牌营销 品牌策略  

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